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La recherche d’associés

 

Un créateur d’entreprise doit souvent rechercher des associés, car il ne dispose pas toujours de moyens suffisants pour lancer son projet. De plus, les banquiers et les fournisseurs exigent toujours un montant minimal de fonds propres pour accorder des crédits. Enfin, les associés peuvent apporter des compétences très utiles pour la réussite du projet.

La présentation du projet aux associés potentiels

Les personnes physiques ou morales susceptibles de faire des apports en capital comparent toujours les projets qui leur sont soumis. Il est clair qu’elles cherchent à tirer le meilleur parti des ressources dont elles disposent en sélectionnant les projets qui semblent les plus prometteurs.

En conséquence, le créateur d’entreprise doit démontrer que son projet a un très bon potentiel de rentabilité. En conséquence, il doit avoir fait une étude de marché qui démontre qu’il existe des besoins non satisfaits. En outre, il doit établir que ses produits ou ses prestations apporteront une très bonne réponse aux entreprises et aux particuliers ayant exprimé ces besoins. Ainsi, il a plus de chances de convaincre des associés potentiels s’il démontre que ses produits procureront plus d’avantages que ceux qui sont commercialisés par les concurrents ou qu’ils seront moins chers.

Il doit également présenter un business plan contenant des comptes prévisionnels concernant, au moins, les trois premiers exercices de l’entreprise. Ces comptes prévisionnels doivent établir que l’entreprise aura un bon niveau de rentabilité et que son bilan sera équilibré. Ceci exige que les futures dépenses soient évaluées avec une précision maximale et que les prévisions de recettes soient basées sur des hypothèses crédibles. Il faut par conséquent que le créateur ait examiné les produits et les parts de marché des concurrents en vue de savoir dans quelle mesure il pourra développer sa propre activité.

Les critères à prendre en compte pour la sélection des associés

Le créateur doit s’associer avec des personnes foncièrement honnêtes et avec lesquelles il pourra bien s’entendre. Les futurs associés doivent donc répondre aux conditions suivantes :
• N’avoir fait l’objet d’aucune sanction leur interdisant d’être dirigeants ou administrateurs d’entreprises ;
• Être d’accord avec les objectifs du créateur et considérer que la stratégie qu’il mettra en œuvre est bonne ;
• Avoir un profil qui complète celui du créateur. Ainsi, si le créateur a un haut niveau de compétence dans le domaine de la gestion, il peut avoir intérêt à s’associer avec une personne ayant des compétences commerciales.

Les démarches à effectuer pour rechercher des associés

Le créateur peut bien entendu présenter son projet aux personnes de son entourage. Toutefois, il n’est pas toujours judicieux de s’associer avec un ami ou avec un membre de sa famille, car l’ami ou le membre de la famille n’a pas forcément un profil satisfaisant pour être un associé.

Il peut donc avoir intérêt à recourir aux services d’un organisme spécialisé dans l’aide à la recherche d’associés. Les prestations de ces organismes consistent à mettre en relation des porteurs de projets avec des apporteurs de capitaux tout en répondant aux exigences d’une collaboration constructive.

Lorsqu’il contacte l’un de ces organismes, le créateur peut bénéficier en premier lieu d’une analyse de son business plan, ce qui lui permet d’évaluer ses chances de convaincre les investisseurs potentiels. Si son projet est jugé crédible, l’organisme peut lui proposer un accompagnement pour la recherche d’un ou de plusieurs associés répondant aux conditions mentionnées ci-dessus et lui présenter des candidats.

Ensuite, des entretiens se déroulent entre l’entrepreneur et les associés potentiels. Si ces derniers sont convaincus par le projet, il est procédé à la rédaction des statuts et à l’immatriculation de l’entreprise au registre du commerce. Ensuite, l’entreprise peut commencer son activité.

L’entrepreneur peut rechercher les coordonnées de ces organismes en s’adressant par exemple à la chambre de commerce son département.

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Le calcul du seuil de rentabilité et du point mort

 

Le calcul du seuil de rentabilité est vital pour tout créateur d’entreprise, car il permet de connaître le montant du chiffre d’affaires qu’il faut réaliser pour avoir un résultat équilibré. L’entrepreneur connaît donc le montant du chiffre d’affaires à partir duquel il peut réaliser des bénéfices.

S’il a besoin de demander des crédits pour démarrer son activité, il est évident que les banques et les fournisseurs lui demanderont s’il a fait ce calcul. Il devra donc leur expliquer comment il a procédé et indiquer le résultat obtenu.

La méthode à appliquer pour calculer le seuil de rentabilité

Il faut commencer par définir les charges à prévoir en fonction de leur caractère fixe ou variable. Les charges fixes qui peuvent aussi être appelées charges de structure ne dépendent pas du niveau d’activité de l’entreprise. C’est notamment le cas des amortissements des immobilisations, du loyer et des frais de personnel. Les charges variables sont proportionnelles à l’activité de l’entreprise comme c’est le cas des achats de marchandises ou de matières premières et des frais de sous-traitance.
Ensuite, le seuil de rentabilité se calcule en appliquant la méthode suivante :

Charges fixes ( Chiffre d’affaires – charges variables) /chiffre d’affaires

On notera que le rapport ( Chiffre d’affaires – charges variables) / chiffre d’affaires est appelé taux de marge sur frais variable.

Le résultat obtenu correspond aux ventes ou aux prestations de services qu’il faut réaliser pour éviter toute perte. Ainsi, pour une société qui fait une activité de revente de marchandises et qui réalise un chiffre d’affaires annuel de 2 millions d’euros avec un taux de marge sur frais variable de 50 % et qui doit couvrir des frais fixes atteignant 400 000 €, le seuil de rentabilité sera le suivant :

400 000 €/1 000 000 €
____________________________ = 800 000 €
2 000 000 €

Le calcul du point mort

Le point mort est le nombre de jours d’activité dont l’entreprise a besoin pour atteindre son seuil de rentabilité. Il se calcule ainsi :

Seuil de rentabilité
_______________________________
Chiffre d’affaires annuel/360

Ainsi, dans l’exemple mentionné ci-dessus, le calcul du point mort donne le résultat suivant :

800 000 €
_________________ = 144 jours
2 000 000 €/360

Le cas particulier d’une entreprise en création

Une personne qui a un projet de création d’entreprise ne connaît pas son chiffre d’affaires d’avance. Dans ce cas, le seuil de rentabilité peut être calculé en raisonnant à partir du prix de vente unitaire moyen des produits et des frais de revient unitaires. La formule à employer est la suivante : il faut commencer par calculer le taux de marge sur coûts variables en divisant la différence entre le prix de vente unitaire et le coût de revient par le prix de vente. Ensuite, il y a lieu de diviser le résultat de ce calcul par le total des charges fixes annuelles à prévoir. Le créateur d’entreprise peut grâce à cela connaître le montant minimal du chiffre d’affaires qu’il devra réaliser pour équilibrer son compte de résultat.

Une fois que ce calcul est fait, le créateur doit calculer le point mort de sa future entreprise et s’assurer du fait qu’il pourra atteindre son seuil de rentabilité sans difficulté. Il est par ailleurs judicieux de recenser les moyens qui permettront d’atteindre ce seuil plus facilement en diminuant certaines charges fixes telles que le loyer si l’entreprise doit louer des locaux. En outre, il faut évaluer l’intérêt d’un recrutement de salariés en se demandant s’il ne serait pas plus judicieux d’externaliser un maximum de tâches. Ceci peut permettre de réduire les risques du projet et de le rendre plus crédible vis-à-vis des banques et des fournisseurs.

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Le calcul des sommes nécessaires pour le lancement du projet

 

Pour faire une appréciation juste de la viabilité de son projet, le créateur d’entreprise doit toujours commencer par calculer le total des sommes qu’il devra débloquer pour que son activité puisse commencer. Le calcul permet aussi de faire une évaluation de futurs besoins de trésorerie.

Les frais préalables au démarrage de l’activité

Plusieurs démarches doivent être faites avant le lancement de l’activité et chacune d’elles a un coût. Ces démarches sont les suivantes :
• L’étude de marché dont le prix est parfois élevé. Si les produits de l’entreprise en création sont destinés à d’autres entreprises, une méthode assez économique et efficace consiste à faire un sondage en envoyant des e-mails à un échantillon de dirigeants d’entreprises.
• La préparation du business plan et son étude par un expert-comptable. Cette prestation peut coûter entre 200 € et 600 € hors-taxes. Mais l’expert-comptable peut consentir un prix plus avantageux si le créateur d’entreprise s’engage à recourir à ses services après le lancement de son activité.
• Les frais de communication que le créateur d’entreprise doit engager pour se faire connaître. Il faut en effet faire de la publicité en créant des plaquettes commerciales et un site Internet.
• Les frais de dépôt à l’INPI. Il faut prévoir environ 220 € hors-taxes pour une marque et une moyenne de 600 € pour un brevet. Pour un modèle pour un dessin, le montant moyen de 90 € hors-taxes.
• Enfin, un stage d’initiation à la gestion est recommandé. Il est par ailleurs obligatoire si le créateur souhaite s’inscrire à la chambre des métiers. Ce stage coûte environ 200 € hors-taxes.

Les frais à acquitter lors de la création de l’entreprise

Tout créateur doit acquitter un montant moyen de 250 € pour l’insertion de l’avis de création d’entreprise dans un journal d’annonces légales et 25,34 € pour l’inscription au registre du commerce d’une entreprise individuelle. Pour une société, cette dépense s’élève à 39,42 €.

Il faut également prévoir les honoraires de l’avocat, de l’expert-comptable et éventuellement ceux du commissaire aux apports. L’intervention de ces professionnels peut s’imposer pour la rédaction des statuts et pour l’évaluation des apports en nature. Le montant total peut être compris entre 1500 € et 5000 € hors-taxes.

Pour le démarrage effectif de l’activité, il faut faire les investissements nécessaires. L’entreprise a en effet besoin d’un matériel informatique, d’outillage et parfois de véhicules. Si le créateur envisage de vendre des marchandises fabriquées ou achetées à des producteurs, il doit financer un stock de marchandises ou de matières premières.

En outre, il faut tenir compte le cas échéant des frais résultant du recrutement des premiers salariés. Enfin, si l’entreprise doit louer un local, il faut tenir compte du dépôt de garantie qui devra être versé au bailleur. Le montant de ce dépôt atteint le plus souvent un ou deux trimestres de loyer.

Comment réduire et prendre en compte ces frais

Pour que l’activité puisse démarrer dans les meilleures conditions, une démarche essentielle consiste à comparer les prestations et les tarifs des différents prestataires que le créateur d’entreprise devra solliciter. Cette démarche peut sembler fastidieuse, mais elle peut permettre d’économiser plusieurs milliers d’euros. D’autre part, il est conseillé de choisir une activité ne nécessitant qu’un faible investissement au départ.

Lors de l’élaboration du business plan qui sera présenté aux fournisseurs et aux banquiers, il faut inscrire tous ces frais dans le plan de trésorerie et dans le plan de financement. Ceci permet de savoir quels sont les montants dont l’entreprise aura besoin pour son activité au cours de chaque période. Il faut ensuite vérifier si l’entreprise aura suffisamment de disponibilités pour faire face aux échéances.

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La partie financière du business plan

 

Le compte de résultat prévisionnel fait partie des rubriques qui doivent figurer dans le business plan qu’un créateur d’entreprise doit présenter aux banques et aux fournisseurs s’il envisage de leur demander des crédits. Pour que la viabilité du projet de création d’entreprise soit démontrée, ce compte doit être réalisé avec rigueur. Il doit surtout s’appuyer sur des éléments solides.

Les prévisions de chiffre d’affaires

Il faut avant tout faire une estimation réaliste des ventes de biens ou de services que l’entreprise pourra réaliser au cours du premier exercice et des trois années suivantes. Il en résulte qu’une étude de marché précise doit avoir été faite avant les prévisions. Cette étude de marché doit notamment permettre de se faire une idée précise des intentions d’achat des personnes qui ont été questionnées lors des sondages effectués. Elle doit aussi démontrer que les produits qui seront commercialisés par l’entreprise en création répondront à des besoins importants qui ne sont pas satisfaits par les entreprises actuellement présentes sur le marché ou qu’ils seront moins coûteux que les produits similaires fabriqués par ces entreprises. Enfin, elle doit révéler les prix que les personnes questionnées seront disposées à payer.

Si les intentions d’achat et les besoins ont été bien recensés, le créateur a suffisamment d’informations pour faire une prévision de chiffre d’affaires crédible.

Cependant, il faut tenir compte du délai nécessaire pour la mise des futurs produits à la disposition des clients. Ce délai doit être évalué en fonction du délai de livraison des fournisseurs et de la durée du cycle de fabrication des produits. Si les ventes ont un caractère saisonnier, il faut aussi en tenir compte.

Les prévisions de charges

Ces prévisions sont capitales pour l’évaluation des bénéfices que l’entreprise pourra atteindre. Elles doivent être faites pour chacun des postes en fonction desquels les soldes intermédiaires de gestion vont être calculés. Ainsi, pour les prévisions de valeur ajoutée, il faut faire une estimation des sommes qui devront être versées aux fournisseurs et aux prestataires de services que le créateur d’entreprise aura sélectionnés après une mise en concurrence préalable. Les sommes qui devront être versées chaque année à chaque fournisseur sont calculées en multipliant le prix unitaire de chacun des produits qui seront commandés par les quantités dont l’entreprise aura besoin. Il faut par ailleurs tenir compte du loyer de l’amortissement des locaux ainsi que des dépenses d’éclairage, d’eau et de chauffage.

Ensuite, si l’entreprise doit embaucher un ou plusieurs salariés, il faut calculer le coût annuel de chacun d’eux en additionnant les salaires et les charges sociales.

Après avoir pris en compte ces premières catégories de dépenses, les prévisions de résultats d’exploitation sont faites en déduisant les amortissements annuels des immobilisations ainsi que les impôts territoriaux que l’entreprise devra payer.

Ces impôts comprennent notamment la cotisation foncière des entreprises.

Les démarches à effectuer pour que le compte prévisionnel inspire confiance

Après avoir effectué les calculs et présenté le compte de résultat sous forme de tableau dans le business plan, le créateur d’entreprise a intérêt à demander l’avis d’un expert-comptable pour s’assurer de la fiabilité de ses prévisions. Il se peut que l’expert-comptable lui recommande de revoir certains chiffres pour que les perspectives de l’entreprise soient mieux évaluées.

Si l’expert-comptable atteste que le compte prévisionnel est suffisamment réaliste, ceci constituera un élément capital aux yeux des banques, des fournisseurs et des éventuels associés. En effet, avant d’accorder un crédit un banquier ou un fournisseur s’efforce d’évaluer la capacité d’entrepreneur à payer les montants dus à l’échéance prévue. Le compte prévisionnel doit donc démontrer que l’entreprise dégagera suffisamment de bénéfices pour que sa trésorerie lui permette d’honorer ses engagements. Il est clair que si l’expert-comptable affirme que les chances de succès du projet sont réelles, l’entrepreneur pourra convaincre plus facilement ses banquiers et ses fournisseurs.

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La partie financière du business plan

 

Dans le business plan qui doit être rédigé par toute personne ayant un projet de création d’entreprise, la partie financière est celle qui retiendra le plus l’attention des fournisseurs et des banquiers auxquels le créateur d’entreprise envisage de demander des crédits.

Elle doit contenir des tableaux détaillés indiquant les futurs besoins financiers de l’entreprise ainsi que ses futures rentrées de chiffre d’affaires.

Les tableaux devant figurer dans cette partie

  • Le compte de résultat prévisionnel

Ce compte doit indiquer les performances que l’entreprise sera capable de réaliser. Il doit donc comporter le résultat d’exploitation prévu pour chacun des exercices futurs. Ce résultat indique la performance résultant de l’activité courante de l’entreprise avant prise en compte des produits ou des frais financiers ainsi que des éléments exceptionnels. Il doit permettre à l’entreprise de rémunérer ses banquiers, de payer ses impôts sur les bénéfices, de procurer une rémunération satisfaisante pour les actionnaires tout en dégageant une capacité d’autofinancement suffisante. Après avoir calculé les futurs résultats d’exportation, il faut calculer le résultat financier qui est égal à la différence entre les revenus procurés par les placements de la société et les intérêts payés sur ses crédits. Après la prise en compte des soldes intermédiaires de gestion visés ci-dessus, il faut prévoir le résultat courant avant impôt, le résultat exceptionnel et le résultat net.

Le compte de résultat prévisionnel doit être présenté sous forme d’un tableau indiquant les soldes intermédiaires de gestion que l’entrepreneur pense pouvoir obtenir.

  • Les bilans prévisionnels

Ils sont présentés sous forme d’un tableau qui indique la situation financière dans laquelle l’entreprise se trouvera après la clôture de chaque exercice. Chaque bilan prévisionnel doit présenter à l’actif les immobilisations après déduction des amortissements annuels, le capital souscrit, mais non versé ainsi que l’actif circulant et au passif, les capitaux propres dont le résultat net ainsi que les dettes.

  • Le plan de financement prévisionnel

Il s’agit d’un tableau capital dans lequel doivent figurer les futurs besoins de financement de l’entreprise ainsi que le montant et l’origine des ressources qui vont couvrir ces besoins. La différence entre les besoins et les ressources permet de connaître à l’avance l’évolution du fonds de roulement de l’entreprise.

  • La prévision de la trésorerie

Il s’agit d’un état qui récapitule les rentrées dont l’entreprise va bénéficier ainsi que les dépenses auxquelles elle va devoir faire face. Toutes les rentrées et toutes les dépenses à prévoir doivent être recensées et il faut que le tableau indique précisément l’échéance de chaque dépense ainsi que les dates auxquelles les recettes seront encaissées. Le tableau doit être établi après prise en compte de la durée des crédits qui sont accordés par les fournisseurs. Il doit notamment permettre de vérifier si l’entreprise pourra faire face dans de bonnes conditions aux échéances de paiement de la TVA, des autres impôts, des salaires, des charges sociales éventuellement des annuités des emprunts à moyen terme.

  • Les autres tableaux devant être intégrés dans la partie financière du business plan

L’entrepreneur doit également faire des tableaux indiquant ses prévisions d’investissement, de frais généraux, d’impôts et de frais de personnel.

Les autres éléments pouvant compléter utilement cette partie

Si le créateur d’entreprise envisage de travailler pour d’autres entreprises, il a intérêt à faire figurer dans son business plan des indications concernant la situation financière des entreprises qui pourraient devenir ses clientes. En effet, ces éléments permettent de s’assurer que son marché est économiquement sain, ce qui constitue un critère essentiel pour l’évaluation de la viabilité de son projet.

Pour obtenir ces indications, il y a lieu notamment de prendre connaissance des données sectorielles publiées par des organismes tels que l’INSEE.

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La partie descriptive du business plan

 

Le business plan est indispensable pour la réussite de la création d’une entreprise. Par ailleurs, les banques et les fournisseurs exigent ce document pour évaluer la viabilité du projet.

La partie descriptive contient une description détaillée du projet. Elle doit être précédée d’une étude de marché et d’une analyse de la situation des concurrents. Une fois qu’il est en possession de ces éléments, le créateur d’entreprise doit définir une stratégie en se fixant des objectifs et en définissant les moyens qui seront mis en œuvre pour les atteindre. La coordination de ces éléments permet de définir le modèle économique à partir duquel l’entreprise créera de la valeur ajoutée. Ce modèle économique constitue un chapitre essentiel de la partie descriptive du business plan. Il faut par ailleurs préparer ce que les spécialistes appellent un mix-marketing en choisissant les méthodes commerciales qui seront intégrées dans la stratégie. Cette préparation doit permettre de savoir quels sont les produits qui seront proposés à la clientèle, quels sont les prix qui sont demandés, quels sont les canaux de distribution qui seront employés et comment l’entrepreneur va se faire connaître.

Les recommandations à suivre pour la rédaction de la partie descriptive

Il ne faut commencer cette rédaction que quand toutes les questions mentionnées ci-dessus ont été résolues. Il faut respecter un ordre approprié entre les différents chapitres. Il convient de commencer par la description des services des produits dont la commercialisation est prévue. Ensuite, il y a lieu de présenter les résultats de l’étude de marché. Ces résultats doivent démontrer que cette étude a été suffisamment approfondie et qu’elle permet d’avoir une connaissance précise de la situation du marché sur lequel l’entrepreneur sera présent. Ensuite, il faut présenter le résultat des recherches concernant la concurrence. Il est judicieux de mentionner le chiffre d’affaires ainsi que les résultats de chacun des principaux concurrents et de faire figurer des remarques concernant ses points forts ainsi que ses faiblesses. Ainsi, si l’étude de marché a révélé que les concurrents n’arrivent pas à répondre à un besoin important des clients, il est important de faire ressortir cet élément si l’on est capable d’apporter cette réponse.

Ensuite, il y a lieu de présenter de manière détaillée la stratégie qui sera mise en œuvre. Dans cette section, il convient de préciser les moyens qui seront employés ainsi que leur coût. Si on prévoit de concevoir un site Internet et de le faire référencer, il faut figurer des indications précises au sujet des résultats attendus de cette stratégie. Bien entendu, il en est de même en ce qui concerne les références ayant pu être collectées au sujet des prestataires qui seront mis en concurrence.  En outre, il y a lieu de préciser si on envisage de recourir à des VRP, des apporteurs d’affaires ou à des agents commerciaux.

Pour convaincre des banquiers, des fournisseurs ou d’éventuels associés, il faut que l’entrepreneur mette l’accent sur l’avantage supplémentaire qui sera procuré par ses produits. Ainsi, s’il peut apporter la même réponse que ses concurrents tout en demandant des prix inférieurs, il doit donner des éléments permettant de se faire une idée des économies que les clients pourront réaliser.

Par ailleurs, la partie descriptive du business plan doit contenir une présentation de chacun des associés avec lesquels le créateur envisage de réaliser son projet. Cette présentation doit indiquer les coordonnées de l’associé concerné, sa formation, ses compétences ainsi que la somme qu’il est disposé à investir dans le projet.

Enfin, il faut préciser la forme juridique qui sera choisie pour l’entreprise et donner les indications concernant un éventuel pacte d’actionnaires.

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