L’étude de marché qu’il faut réaliser pour un business plan

 

L’étude de marché qu’il faut réaliser pour un business plan

 

Toute personne ayant un projet de création d’entreprise doit faire un business plan pour évaluer la viabilité et les chances de succès de son projet. D’autre part, si elle envisage de demander des crédits à des banquiers ou à des fournisseurs, ceux-ci exigeront la présentation du business plan pour examiner la demande.

Le business plan devant contenir des comptes prévisionnels, il faut faire une étude de marché pour prévoir le chiffre d’affaires.

La recherche de documents, étape préalable indispensable

Pour se faire une première idée du marché sur lequel il a l’intention de travailler, le créateur doit commencer par se documenter en consultant la presse spécialisée, les informations publiées sur Internet et les banques de données professionnelles. Ceci a pour but de comprendre les caractéristiques essentielles des créneaux ciblés et leur évolution. Il faut comprendre parfaitement les données suivantes :

  • Le marché lui-même : sa taille en volume et en valeur, son évolution ainsi que les caractéristiques de la clientèle. Il faut notamment savoir si le marché est en phase de démarrage, de croissance ou de déclin. Il faut également rechercher la rentabilité des activités exercées sur le marché et les attentes de la clientèle. Si le créateur envisage d’exporter, il doit se renseigner sur la solvabilité des clients étrangers auxquels il prévoit de proposer ses produits. Il est judicieux de commencer par se renseigner auprès des chambres de commerce ou des services commerciaux des ambassades.
  • La concurrence. Il faut commencer par évaluer les parts de marché détenu par les principaux concurrents, à savoir ceux qui vendent des produits identiques à ceux que dans le créateur envisage de commercialiser et ceux qui proposent des produits pouvant leur être substitués. Il convient par ailleurs de rechercher les raisons pour lesquelles des entreprises ont réussi sur ce marché. En ce qui concerne celles qui ont échoué, il faut essayer de trouver les causes de leur échec.

 

L’étude doit être complétée par une recherche concernant le chiffre d’affaires annuel de chaque concurrent, sa croissance sa marge bénéficiaire et l’évolution de ses parts de marché.

  • Les attentes des clients et notamment celles auxquelles les produits proposés par les concurrents ne répondent pas. Cet élément est capital pour l’évaluation des chances de succès du projet. En effet, s’il a trouvé une solution permettant de répondre à des besoins importants qui n’étaient pas satisfaits jusqu’à présent, il lui sera plus facile de faire prospérer son entreprise.
  • Enfin, le créateur d’entreprise doit rechercher des fournisseurs ainsi que des prestataires qui offriront le meilleur rapport qualité-prix et se renseigner sur les modes de distribution de ces produits ainsi que sur la réglementation à laquelle il sera assujetti.

 

L’étude qualitative

Il faut faire un sondage qui permet de mieux connaître l’adéquation des produits que l’on envisage de commercialiser par rapport aux attentes des futurs clients. Pour réaliser cette étude, on peut recourir aux méthodes suivantes :

  • Les entretiens en face à face. Cette méthode permet de connaître l’impression ressentie par une personne à laquelle le produit est présenté après avoir questionné cette personne au sujet des solutions auxquelles elle a l’habitude de recourir pour répondre à ses besoins.
  • Les réunions de groupe qui consiste à revenir entre 5 et 10 personnes autour d’une table. Le créateur d’entreprise dirige la réunion et invite chaque participant à dire comment il répond aux besoins que son projet prévoit de combler ainsi que les raisons pour lesquelles les produits disponibles ne lui donnent pas entière satisfaction.
  • Les sondages par téléphone ou par e-mail. Ces procédés permettent de toucher un public plus important. Les sondages par e-mail peuvent être effectués auprès d’un échantillon d’entreprises. Ils peuvent permettre de faire une étude de marché complète dans un délai relativement court.

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Mots-clefs : business plan

Thierry Vandecasteele

Courtier grossiste souscripteur en assurance, Coverholder at LLOYDS