La recherche d’associés

 

Un créateur d’entreprise doit souvent rechercher des associés, car il ne dispose pas toujours de moyens suffisants pour lancer son projet. De plus, les banquiers et les fournisseurs exigent toujours un montant minimal de fonds propres pour accorder des crédits. Enfin, les associés peuvent apporter des compétences très utiles pour la réussite du projet.

La présentation du projet aux associés potentiels

Les personnes physiques ou morales susceptibles de faire des apports en capital comparent toujours les projets qui leur sont soumis. Il est clair qu’elles cherchent à tirer le meilleur parti des ressources dont elles disposent en sélectionnant les projets qui semblent les plus prometteurs.

En conséquence, le créateur d’entreprise doit démontrer que son projet a un très bon potentiel de rentabilité. En conséquence, il doit avoir fait une étude de marché qui démontre qu’il existe des besoins non satisfaits. En outre, il doit établir que ses produits ou ses prestations apporteront une très bonne réponse aux entreprises et aux particuliers ayant exprimé ces besoins. Ainsi, il a plus de chances de convaincre des associés potentiels s’il démontre que ses produits procureront plus d’avantages que ceux qui sont commercialisés par les concurrents ou qu’ils seront moins chers.

Il doit également présenter un business plan contenant des comptes prévisionnels concernant, au moins, les trois premiers exercices de l’entreprise. Ces comptes prévisionnels doivent établir que l’entreprise aura un bon niveau de rentabilité et que son bilan sera équilibré. Ceci exige que les futures dépenses soient évaluées avec une précision maximale et que les prévisions de recettes soient basées sur des hypothèses crédibles. Il faut par conséquent que le créateur ait examiné les produits et les parts de marché des concurrents en vue de savoir dans quelle mesure il pourra développer sa propre activité.

Les critères à prendre en compte pour la sélection des associés

Le créateur doit s’associer avec des personnes foncièrement honnêtes et avec lesquelles il pourra bien s’entendre. Les futurs associés doivent donc répondre aux conditions suivantes :
• N’avoir fait l’objet d’aucune sanction leur interdisant d’être dirigeants ou administrateurs d’entreprises ;
• Être d’accord avec les objectifs du créateur et considérer que la stratégie qu’il mettra en œuvre est bonne ;
• Avoir un profil qui complète celui du créateur. Ainsi, si le créateur a un haut niveau de compétence dans le domaine de la gestion, il peut avoir intérêt à s’associer avec une personne ayant des compétences commerciales.

Les démarches à effectuer pour rechercher des associés

Le créateur peut bien entendu présenter son projet aux personnes de son entourage. Toutefois, il n’est pas toujours judicieux de s’associer avec un ami ou avec un membre de sa famille, car l’ami ou le membre de la famille n’a pas forcément un profil satisfaisant pour être un associé.

Il peut donc avoir intérêt à recourir aux services d’un organisme spécialisé dans l’aide à la recherche d’associés. Les prestations de ces organismes consistent à mettre en relation des porteurs de projets avec des apporteurs de capitaux tout en répondant aux exigences d’une collaboration constructive.

Lorsqu’il contacte l’un de ces organismes, le créateur peut bénéficier en premier lieu d’une analyse de son business plan, ce qui lui permet d’évaluer ses chances de convaincre les investisseurs potentiels. Si son projet est jugé crédible, l’organisme peut lui proposer un accompagnement pour la recherche d’un ou de plusieurs associés répondant aux conditions mentionnées ci-dessus et lui présenter des candidats.

Ensuite, des entretiens se déroulent entre l’entrepreneur et les associés potentiels. Si ces derniers sont convaincus par le projet, il est procédé à la rédaction des statuts et à l’immatriculation de l’entreprise au registre du commerce. Ensuite, l’entreprise peut commencer son activité.

L’entrepreneur peut rechercher les coordonnées de ces organismes en s’adressant par exemple à la chambre de commerce son département.

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Le calcul du seuil de rentabilité et du point mort

 

Le calcul du seuil de rentabilité est vital pour tout créateur d’entreprise, car il permet de connaître le montant du chiffre d’affaires qu’il faut réaliser pour avoir un résultat équilibré. L’entrepreneur connaît donc le montant du chiffre d’affaires à partir duquel il peut réaliser des bénéfices.

S’il a besoin de demander des crédits pour démarrer son activité, il est évident que les banques et les fournisseurs lui demanderont s’il a fait ce calcul. Il devra donc leur expliquer comment il a procédé et indiquer le résultat obtenu.

La méthode à appliquer pour calculer le seuil de rentabilité

Il faut commencer par définir les charges à prévoir en fonction de leur caractère fixe ou variable. Les charges fixes qui peuvent aussi être appelées charges de structure ne dépendent pas du niveau d’activité de l’entreprise. C’est notamment le cas des amortissements des immobilisations, du loyer et des frais de personnel. Les charges variables sont proportionnelles à l’activité de l’entreprise comme c’est le cas des achats de marchandises ou de matières premières et des frais de sous-traitance.
Ensuite, le seuil de rentabilité se calcule en appliquant la méthode suivante :

Charges fixes ( Chiffre d’affaires – charges variables) /chiffre d’affaires

On notera que le rapport ( Chiffre d’affaires – charges variables) / chiffre d’affaires est appelé taux de marge sur frais variable.

Le résultat obtenu correspond aux ventes ou aux prestations de services qu’il faut réaliser pour éviter toute perte. Ainsi, pour une société qui fait une activité de revente de marchandises et qui réalise un chiffre d’affaires annuel de 2 millions d’euros avec un taux de marge sur frais variable de 50 % et qui doit couvrir des frais fixes atteignant 400 000 €, le seuil de rentabilité sera le suivant :

400 000 €/1 000 000 €
____________________________ = 800 000 €
2 000 000 €

Le calcul du point mort

Le point mort est le nombre de jours d’activité dont l’entreprise a besoin pour atteindre son seuil de rentabilité. Il se calcule ainsi :

Seuil de rentabilité
_______________________________
Chiffre d’affaires annuel/360

Ainsi, dans l’exemple mentionné ci-dessus, le calcul du point mort donne le résultat suivant :

800 000 €
_________________ = 144 jours
2 000 000 €/360

Le cas particulier d’une entreprise en création

Une personne qui a un projet de création d’entreprise ne connaît pas son chiffre d’affaires d’avance. Dans ce cas, le seuil de rentabilité peut être calculé en raisonnant à partir du prix de vente unitaire moyen des produits et des frais de revient unitaires. La formule à employer est la suivante : il faut commencer par calculer le taux de marge sur coûts variables en divisant la différence entre le prix de vente unitaire et le coût de revient par le prix de vente. Ensuite, il y a lieu de diviser le résultat de ce calcul par le total des charges fixes annuelles à prévoir. Le créateur d’entreprise peut grâce à cela connaître le montant minimal du chiffre d’affaires qu’il devra réaliser pour équilibrer son compte de résultat.

Une fois que ce calcul est fait, le créateur doit calculer le point mort de sa future entreprise et s’assurer du fait qu’il pourra atteindre son seuil de rentabilité sans difficulté. Il est par ailleurs judicieux de recenser les moyens qui permettront d’atteindre ce seuil plus facilement en diminuant certaines charges fixes telles que le loyer si l’entreprise doit louer des locaux. En outre, il faut évaluer l’intérêt d’un recrutement de salariés en se demandant s’il ne serait pas plus judicieux d’externaliser un maximum de tâches. Ceci peut permettre de réduire les risques du projet et de le rendre plus crédible vis-à-vis des banques et des fournisseurs.

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Le calcul des sommes nécessaires pour le lancement du projet

 

Pour faire une appréciation juste de la viabilité de son projet, le créateur d’entreprise doit toujours commencer par calculer le total des sommes qu’il devra débloquer pour que son activité puisse commencer. Le calcul permet aussi de faire une évaluation de futurs besoins de trésorerie.

Les frais préalables au démarrage de l’activité

Plusieurs démarches doivent être faites avant le lancement de l’activité et chacune d’elles a un coût. Ces démarches sont les suivantes :
• L’étude de marché dont le prix est parfois élevé. Si les produits de l’entreprise en création sont destinés à d’autres entreprises, une méthode assez économique et efficace consiste à faire un sondage en envoyant des e-mails à un échantillon de dirigeants d’entreprises.
• La préparation du business plan et son étude par un expert-comptable. Cette prestation peut coûter entre 200 € et 600 € hors-taxes. Mais l’expert-comptable peut consentir un prix plus avantageux si le créateur d’entreprise s’engage à recourir à ses services après le lancement de son activité.
• Les frais de communication que le créateur d’entreprise doit engager pour se faire connaître. Il faut en effet faire de la publicité en créant des plaquettes commerciales et un site Internet.
• Les frais de dépôt à l’INPI. Il faut prévoir environ 220 € hors-taxes pour une marque et une moyenne de 600 € pour un brevet. Pour un modèle pour un dessin, le montant moyen de 90 € hors-taxes.
• Enfin, un stage d’initiation à la gestion est recommandé. Il est par ailleurs obligatoire si le créateur souhaite s’inscrire à la chambre des métiers. Ce stage coûte environ 200 € hors-taxes.

Les frais à acquitter lors de la création de l’entreprise

Tout créateur doit acquitter un montant moyen de 250 € pour l’insertion de l’avis de création d’entreprise dans un journal d’annonces légales et 25,34 € pour l’inscription au registre du commerce d’une entreprise individuelle. Pour une société, cette dépense s’élève à 39,42 €.

Il faut également prévoir les honoraires de l’avocat, de l’expert-comptable et éventuellement ceux du commissaire aux apports. L’intervention de ces professionnels peut s’imposer pour la rédaction des statuts et pour l’évaluation des apports en nature. Le montant total peut être compris entre 1500 € et 5000 € hors-taxes.

Pour le démarrage effectif de l’activité, il faut faire les investissements nécessaires. L’entreprise a en effet besoin d’un matériel informatique, d’outillage et parfois de véhicules. Si le créateur envisage de vendre des marchandises fabriquées ou achetées à des producteurs, il doit financer un stock de marchandises ou de matières premières.

En outre, il faut tenir compte le cas échéant des frais résultant du recrutement des premiers salariés. Enfin, si l’entreprise doit louer un local, il faut tenir compte du dépôt de garantie qui devra être versé au bailleur. Le montant de ce dépôt atteint le plus souvent un ou deux trimestres de loyer.

Comment réduire et prendre en compte ces frais

Pour que l’activité puisse démarrer dans les meilleures conditions, une démarche essentielle consiste à comparer les prestations et les tarifs des différents prestataires que le créateur d’entreprise devra solliciter. Cette démarche peut sembler fastidieuse, mais elle peut permettre d’économiser plusieurs milliers d’euros. D’autre part, il est conseillé de choisir une activité ne nécessitant qu’un faible investissement au départ.

Lors de l’élaboration du business plan qui sera présenté aux fournisseurs et aux banquiers, il faut inscrire tous ces frais dans le plan de trésorerie et dans le plan de financement. Ceci permet de savoir quels sont les montants dont l’entreprise aura besoin pour son activité au cours de chaque période. Il faut ensuite vérifier si l’entreprise aura suffisamment de disponibilités pour faire face aux échéances.

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L’évaluation de la solvabilité d’un client demandant un crédit

 

Lorsqu’il prépare son projet, un créateur d’entreprise doit tenir compte du fait que ses clients lui demanderont souvent des délais de paiement. En conséquence, il doit faire en sorte que sa trésorerie lui permette d’accepter ces délais et tenir compte de la situation financière de chaque client avant de lui faire crédit. Ceci est capital, car la perte de créances importantes est l’une des principales causes des défaillances d’entreprises.

Les documents à exiger du client pour l’étude de sa demande

Pour savoir dans quelle mesure il peut accorder un crédit à un client, un entrepreneur doit raisonner comme un banquier auquel on demande un crédit à court terme. En conséquence, il faut demander au client les documents suivants :

  • Les bilans et les comptes de résultats des trois derniers exercices clos ;
  • Son plan de financement ;
  • Son plan de trésorerie. Ce document est d’une importance capitale, car il permet de savoir si la trésorerie du client lui permettra de payer le montant dû à l’échéance prévue.

Si l’entreprise cliente est une SA, une SARL, une SAS ou une SASU, elle doit publier ses comptes annuels au greffe du tribunal de commerce. Mais il faut payer des frais pour acheter ces documents. Il est donc préférable de demander au client de les remettre.

Les autres informations à collecter

Il faut aussi se renseigner sur l’environnement économique du client pour savoir si son marché est porteur ou s’il est en train de s’effondrer. Des données complémentaires doivent être recherchées pour savoir si les produits du client sont suffisamment compétitifs pour que ses parts de marché puissent progresser.

L’analyse de la solvabilité du client

Il faut bien entendu mesurer l’évolution des différents ratios financiers du client. En ce qui concerne le bilan et le compte de résultat, il convient notamment d’examiner l’évolution des chiffres suivants :

  • Fonds propres/total du bilan. Plus ce ratio est élevé, plus l’entreprise est solvable. En revanche, il faut refuser le crédit si l’actif net est trop faible.
  • Fonds propres/capitaux permanents (les fonds propres doivent être au moins égaux aux emprunts bancaires à moyen et long terme) ;
  • Évolution de la durée des crédits accordés par les fournisseurs et de celle des délais que l’entreprise doit accorder elle-même à ses propres clients. Si les délais de paiement s’allongent, il convient d’être prudent, car ceci peut révéler une dégradation de la trésorerie.
  • Évolution des dettes bancaires à court terme ;
  • Progression du chiffre d’affaires, de la valeur ajoutée, du résultat brut d’exploitation, du résultat courant avant impôt et du résultat net ;
  • Situation de l’entreprise vis-à-vis du Trésor et des organismes sociaux (il faut consulter l’état des privilèges inscrits si le bilan ne révèle pas une situation saine) ;
  • Évolution du ratio dettes à moyen terme/cash-flow. Ce ratio permet de savoir en combien de temps la société peut rembourser ses emprunts à moyen terme. Il ne faut pas que l’endettement à moyen terme dépasse cinq années de cash-flow.
  • Évolution du ratio frais financiers/chiffre d’affaires. Si le poids des frais financiers est excessif, le fournisseur doit être prudent, car l’entreprise cliente s’expose à des refus de crédit de la part des banques.
  • Évolution du fonds de roulement et des besoins en fonds de roulement. Si les besoins en fonds de roulement augmentent plus vite que le chiffre d’affaires, ceci doit faire craindre une dégradation de la trésorerie de l’entreprise.

Les organismes de renseignements commerciaux

Il s’agit de sociétés spécialisées dans l’évaluation de la situation financière des entreprises. Elles se chargent d’analyser les bilans et les comptes de résultats publiés et d’adresser à l’entrepreneur un compte-rendu lui permettant de savoir s’il peut accorder le crédit demandé sans prendre un risque excessif. Cette prestation est payante, mais elle peut être économique pour une entreprise qui n’a pas les moyens d’étudier elle-même les demandes de crédits.

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La partie financière du business plan

 

Le compte de résultat prévisionnel fait partie des rubriques qui doivent figurer dans le business plan qu’un créateur d’entreprise doit présenter aux banques et aux fournisseurs s’il envisage de leur demander des crédits. Pour que la viabilité du projet de création d’entreprise soit démontrée, ce compte doit être réalisé avec rigueur. Il doit surtout s’appuyer sur des éléments solides.

Les prévisions de chiffre d’affaires

Il faut avant tout faire une estimation réaliste des ventes de biens ou de services que l’entreprise pourra réaliser au cours du premier exercice et des trois années suivantes. Il en résulte qu’une étude de marché précise doit avoir été faite avant les prévisions. Cette étude de marché doit notamment permettre de se faire une idée précise des intentions d’achat des personnes qui ont été questionnées lors des sondages effectués. Elle doit aussi démontrer que les produits qui seront commercialisés par l’entreprise en création répondront à des besoins importants qui ne sont pas satisfaits par les entreprises actuellement présentes sur le marché ou qu’ils seront moins coûteux que les produits similaires fabriqués par ces entreprises. Enfin, elle doit révéler les prix que les personnes questionnées seront disposées à payer.

Si les intentions d’achat et les besoins ont été bien recensés, le créateur a suffisamment d’informations pour faire une prévision de chiffre d’affaires crédible.

Cependant, il faut tenir compte du délai nécessaire pour la mise des futurs produits à la disposition des clients. Ce délai doit être évalué en fonction du délai de livraison des fournisseurs et de la durée du cycle de fabrication des produits. Si les ventes ont un caractère saisonnier, il faut aussi en tenir compte.

Les prévisions de charges

Ces prévisions sont capitales pour l’évaluation des bénéfices que l’entreprise pourra atteindre. Elles doivent être faites pour chacun des postes en fonction desquels les soldes intermédiaires de gestion vont être calculés. Ainsi, pour les prévisions de valeur ajoutée, il faut faire une estimation des sommes qui devront être versées aux fournisseurs et aux prestataires de services que le créateur d’entreprise aura sélectionnés après une mise en concurrence préalable. Les sommes qui devront être versées chaque année à chaque fournisseur sont calculées en multipliant le prix unitaire de chacun des produits qui seront commandés par les quantités dont l’entreprise aura besoin. Il faut par ailleurs tenir compte du loyer de l’amortissement des locaux ainsi que des dépenses d’éclairage, d’eau et de chauffage.

Ensuite, si l’entreprise doit embaucher un ou plusieurs salariés, il faut calculer le coût annuel de chacun d’eux en additionnant les salaires et les charges sociales.

Après avoir pris en compte ces premières catégories de dépenses, les prévisions de résultats d’exploitation sont faites en déduisant les amortissements annuels des immobilisations ainsi que les impôts territoriaux que l’entreprise devra payer.

Ces impôts comprennent notamment la cotisation foncière des entreprises.

Les démarches à effectuer pour que le compte prévisionnel inspire confiance

Après avoir effectué les calculs et présenté le compte de résultat sous forme de tableau dans le business plan, le créateur d’entreprise a intérêt à demander l’avis d’un expert-comptable pour s’assurer de la fiabilité de ses prévisions. Il se peut que l’expert-comptable lui recommande de revoir certains chiffres pour que les perspectives de l’entreprise soient mieux évaluées.

Si l’expert-comptable atteste que le compte prévisionnel est suffisamment réaliste, ceci constituera un élément capital aux yeux des banques, des fournisseurs et des éventuels associés. En effet, avant d’accorder un crédit un banquier ou un fournisseur s’efforce d’évaluer la capacité d’entrepreneur à payer les montants dus à l’échéance prévue. Le compte prévisionnel doit donc démontrer que l’entreprise dégagera suffisamment de bénéfices pour que sa trésorerie lui permette d’honorer ses engagements. Il est clair que si l’expert-comptable affirme que les chances de succès du projet sont réelles, l’entrepreneur pourra convaincre plus facilement ses banquiers et ses fournisseurs.

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L’élaboration du plan de financement dans la création d’une entreprise

 

Le business plan que doit élaborer tout créateur d’entreprise pour convaincre ses futurs associés ainsi que les fournisseurs et les banques comprend obligatoirement un plan de financement. Ce document permet de connaître les futurs besoins financiers de l’entreprise ainsi que les ressources qui pourront les couvrir.

Définition du plan de financement prévisionnel

Le plan de financement prévisionnel permet de vérifier l’équilibre financier d’un projet de création d’entreprise ou d’investissement. Il doit récapituler en premier lieu tous les besoins financiers résultant de ce projet et en second lieu les rentrées d’argent qui permettront de financer ces besoins dans de bonnes conditions.

Les banquiers et les fournisseurs auxquels l’entrepreneur demande des crédits examinent ce plan avec la plus grande attention. Les banques calculent les besoins d’emprunt de l’entreprise en examinant les rubriques indiquant les ressources. En ce qui concerne les fournisseurs, ils vérifient notamment si l’excédent des ressources sur les besoins sera suffisant pour dégager une trésorerie permettant le paiement des factures aux échéances prévues. En outre, les calculs des futurs besoins en fonds de roulement sont examinés de près.

L’établissement du plan de financement prévisionnel

Le créateur doit en premier lieu calculer ses futurs besoins et les faire figurer dans le tableau. Les besoins doivent être groupés dans les rubriques suivantes :

  • Les immobilisations incorporelles et corporelles, à savoir les honoraires qui devront être versés lors de la création, les dépenses de développement et de recherche, les frais de dépôt de marque, les frais d’acquisition du fonds de commerce, le droit au bail ainsi que les équipements dont l’entreprise aura besoin pour exercer son activité.
  • Les immobilisations financières qui sont constituées notamment par les dépôts de garantie devant être versés par exemple pour la souscription d’un bail commercial.
  • Les besoins en fonds de roulement et leur évolution. Ces besoins sont constitués par les décalages résultant des encaissements et des sorties de fonds. Ils dépendent notamment de la rotation des stocks ainsi que des délais de paiement qui devront être accordés aux clients et de ceux qui sont accordés par les fournisseurs.
  • Les remboursements d’emprunts et les remboursements des avances faites par les associés ;
  • Les distributions de dividendes décidées lors des assemblées d’associés.

L’étape suivante est constituée pour le calcul des ressources qui doivent être présentées dans les rubriques suivantes :

  • Les apports des associés en capital ainsi que leurs avances en compte courant ;
  • Les crédits accordés par les banques. Il y a lieu de rappeler à ce sujet que les emprunts à moyen terme ne doivent pas représenter plus de la moitié des capitaux permanents de l’entreprise.
  • La capacité d’autofinancement qui doit faire l’objet d’un calcul rigoureux à partir des comptes prévisionnels. Elle correspond aux flux qui résultent de l’activité de l’entreprise et elle est égale à la différence entre les sommes qui seront encaissées et celles qui seront décaissées. On peut aussi la calculer en additionnant les résultats nets et les dotations aux amortissements annuelles. Elle doit être au moins égale au double des annuités de remboursement des emprunts à moyen terme envisagés.

Enfin, il faut prévoir les variations de trésorerie. Elles se calculent en déduisant les besoins de trésorerie des ressources qui seront disponibles.

Le plan de financement doit concerner la période qui sépare le lancement du projet de la clôture du premier exercice et les trois années suivantes.

Il doit toujours s’appuyer sur des prévisions établies sur des bases solides. En conséquence, les prévisions de chiffre d’affaires et de dépenses doivent être faites avec la plus grande rigueur pour que le plan de financement soit jugé crédible par les fournisseurs et par les banques. Il est judicieux de le faire examiner par un expert-comptable qui pourra donner un premier avis sur la viabilité du projet.

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